No mercado automóvel, o maior segredo de uma boa venda está sempre numa excelente compra, e só através de um bom poder de negociação conseguirá obter maiores margens de lucro.
Neste quarto episódio, Paulo de Vilhena conta-lhe alguns dos segredos da negociação e quais os passos que deverá seguir ao comprar viaturas para reforçar o seu stock.
O poder de negociação não é uma inata. É uma arte, com alguma ciência á mistura, e como tal deve ser entendida e estudada, mas para isso, há algumas dicas que deve seguir.
A primeira delas é que deve sempre estabelecer um objetivo para a sua negociação, o ponto alvo. Este será o cenário ideal que conseguirá tirar de uma negociação.
É muito importante que todas as decisões que tome durante a negociação sejam no sentido de se aproximar o máximo possível do seu ponto-alvo.
O segundo princípio é que antes de partir para uma negociação deve também definir bem o seu ponto de reserva, isto é, o ponto a partir do qual já não lhe compensará fechar aquele determinado negócio.
E repare: o ponto, por norma, será sempre o preço, mas na negociação podem existir muitos outros fatores e condições que sejam uma alavanca do preço e das quais se poderá servir para otimizar o resultado final.
Depois de definido o ponto de reserva e o ponto alvo, já terá definida a sua baliza de negociação. A distância entre estes dois “pontos” será a sua zona de negociação, e deverá ser dentro destes valores ou condições que deverá negociar.
Recorde também sempre desta premissa: quem faz a 1ª oferta tem sempre vantagem negocial, pois quem faz a primeira oferta tem a oportunidade de definir a âncora negocial, ou seja, o ponto a partir do qual se iniciarão as negociações.
Caso não tenha a possibilidade de fazer a 1ª oferta, poderá utilizar um “truque” negocial que é a contra-oferta. A estratégia da contra-oferta é colocar uma contra-âncora, tentando reverter o sentido da negociação a seu favor.
Por último, numa negociação, deve sempre apelar à justiça e resistir sempre à tentação de “dividir” o valor final a meio.
Esta é normalmente uma má solução pois apesar de parecer justa, não pondera os pontos de reserva das duas partes, não pondera quem fez a primeira oferta, não pondera sequer os valores envolvidos no negócio, nem sequer quanto é que cada uma das partes se aproximou do ponto alvo de cada um.
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