5 dicas para vender carros de luxo no seu stand
Numa altura em que a eletrificação ganha terreno em todos os segmentos (o mercado de novos ligeiros de passageiros elétricos em Portugal registou, em 2022, um crescimento superior a 34%, atingindo uma quota de 11%), os modelos de luxo continuam a ter o seu espaço próprio.
Analisando o perfil socioeconómico do nosso país, um veículo cujo preço se situe acima de 60.000 euros já é considerado um modelo de luxo. Dados recentemente divulgados pela ACAP (Associação Automóvel de Portugal) dão conta do envelhecimento do nosso parque circulante, sobretudo quando comparado com a média europeia.
Dos 5,6 milhões de veículos em circulação no nosso país no ano de 2021, 63% tinha mais de 10 anos de idade. No que à idade média dos veículos entregues para abate diz respeito, em 2021 o valor rondava os 23,5 anos (em 2006, estava fixado nos 16 anos).
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Mais: um milhão e meio de automóveis que circulam, atualmente, em Portugal (26% do total do parque automóvel) têm mais de 20 anos. Número que assume um peso relevante tendo em conta que, no ano 2000, os carros com mais de duas décadas representavam apenas 1% do total do parque.
Outro problema que perdura é o envelhecimento do parque automóvel nacional, principalmente quando comparado com a média europeia. Em Portugal, no último ano, a idade média dos automóveis estava nos 13,4 anos.
Perfil do consumidor
Mas centremo-nos nos carros de luxo. Se a sua intenção é vender “modelos com classe”, não perca as dicas que elaborámos para si. Numa altura em que os modelos novos enfrentam ainda problemas relacionados com a escassez de componentes, o que alonga os prazos de entrega de veículos aos compradores, as viaturas em segunda mão são uma opção a considerar.
Qual será, então, o perfil do consumidor de um carro de luxo? Em primeiro lugar, importa relembrar que os automóveis do segmento de luxo não estão apenas acessíveis aos milionários. As classes média e média/alta também são clientes desta tipologia de veículos.
Estes grupos, por norma, costumam ser exigentes, tendo na ostentação uma das palavras principais do seu léxico. Além dos carros topo de gama, caracterizam-se por dispor de gadgets de luxo, roupas de marca, residências caras e hábitos de consumo mais extravagantes.
O consumidor de um carro de luxo tanto pode ser um dono de uma empresa como um médico, um elevado quadro de uma companhia ou uma pessoa bem estabelecida na vida.
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Regra geral, os compradores de um carro de luxo têm mais de 40 anos de idade e procuram qualidade, exclusividade e design. Quando não pagam a pronto, dão uma entrada inicial que pode chegar aos 40%. O leasing e o renting são conceitos que também não lhes são desconhecidos.
Dica 1: Conheça as necessidades do cliente
As necessidades do cliente de um carro de luxo não costumam ser as mesmas de um consumidor de carros mais acessíveis. Por esse motivo, é importante perceber não só o que precisa, mas, também, o que deseja.
Como este tipo de cliente não se deixa impressionar facilmente, entender se ele precisa de um automóvel para trabalhar, viajar ou apenas porque lhe apetece ter, não chega. Tente “seduzi-lo” com um programa de personalização do veículo, que pode muito bem passar por equipá-lo com “mordomias” ou pela prestação de um serviço diferenciador.
Dica 2: Faça o cliente sentir-se especial e único
O consumidor de um carro de luxo deseja sentir-se especial e não apenas “mais um”. Por isso, é fundamental dar toda a atenção ao customer experience e fazer do processo de venda um momento único.
Além da abordagem personalizada ser fundamental para seduzir o cliente, chamá-lo pelo nome e dar toda a atenção ao serviço pós-venda a prestar-lhe são detalhes que ajudam a fazê-lo sentir-se especial.
Dica 3: Garanta a exclusividade
Quanto mais exclusivo for o carro, maior será o interesse do consumidor de luxo, já que este procura ter a posse de itens desejados por muitos, mas consumidos por poucos. Neste sentido, procure que o veículo tenha detalhes únicos e itens exclusivos.
Dica 4: Aposte em estratégias de email marketing
O email marketing continua a ser uma ferramenta importante e eficiente para vendas online. Pode ser utilizado para o envio de ofertas exclusivas, convidar o cliente a deslocar-se até ao stand para dar-lhe a conhecer os novos modelos ou manter o relacionamento no serviço pós-venda.
Dica 5: Não subestime o poder da Internet
Apresentar os carros de luxo em websites apelativos, com fotos de qualidade e boa descrição é fundamental para atrair a atenção de quem pesquisa online um novo modelo para adquirir. Nesse sentido, contar com um portal de vendas, como o Standvirtual, que já dispõe de toda a estrutura necessária para o anúncio pode ser a melhor opção
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