O famoso método “boca a boca” (não confundir com respiração “boca a boca”) continua a ser a melhor forma de publicitar o negócio do stand. Quando alguém compra um carro e fica satisfeito, recomenda determinada empresa e/ou vendedor a alguém que lhe é próximo. Por isso, as hipóteses de o standfechar negócio com o novo cliente são muito maiores, por via de uma experiência positiva vivenciada por alguém.
A estratégia de marketing é, neste caso, bastante simples e assenta num pilar principal: confiança. Com um programa de indicação estruturado, as possibilidades de alcançar novas oportunidades de venda são elevadas. Não se esqueça que o negócio é feito de pessoas para pessoas.
Quando um cliente se propõe a adquirir um automóvel, o primeiro passo é obter informação. Para mais, sendo o carro um bem material que exige elevado investimento, tanto para comprar como para manter.
Ainda que a publicidade impressa, digital ou audiovisual seja importante para divulgar a presença do stand no mercado, não há nada mais eficiente para conquistar um cliente do que avaliações positivas e credibilidade baseada numa experiência vivenciada por alguém. É, aqui, que entra o método “boca a boca”.
Reação em cadeia
O que é um programa de indicação de clientes, mencionado no início deste artigo? Nada mais do que uma estratégia de marketing, que pode ser aplicada tanto online como offline. Consiste em criar incentivos para que clientes satisfeitos partilhem a sua experiência de compra com amigos, familiares e conhecidos, de modo a que o stand chegue ao maior número de interessados para além dos meios de comunicação tradicionais, com bastante credibilidade.
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E, isso, é algo que já acontece naturalmente no nosso quotidiano. Quem passa por uma boa experiência na compra de automóvel ou serviço de manutenção, costuma partilhá-la no seu núcleo social. Contudo, um programa de indicação estratégico potencia essa tendência e fortalece a confiança do cliente, atribuindo mais hipóteses para a concretização do negócio.
Um marketing de indicação bem planeado, que beneficie o cliente e, em consequência, outros potenciais compradores para os quais o stand foi indicado, traduz-se num programa que mostra resultados a curto e longo prazos.
Tudo porque cria uma cadeia com um elo difícil de quebrar: um cliente satisfeito aconselha outro, que, por sua vez, indica outro, numa linearidade contínua ao longo do tempo. Quem mais beneficia com esta reação em cadeia é o vendedor, que ganha diversas vantagens.
A saber: realiza novas vendas por intermédio de clientes atuais; conquista credibilidade no mercado; mantém a presença da marca no imaginário do público; faz publicidade com baixo investimento; incentiva a equipa de vendas a prestar um bom atendimento; aumenta a rentabilidade dando qualidade ao consumidor.
A estratégia do stand pode passar, por exemplo, pela oferta de descontos em serviços pós-venda para os clientes que já compraram o automóvel e indicaram um novo comprador. Tal significa que não será apenas gerada uma oportunidade de venda, como, também, que o cliente anterior vai voltar para receber o desconto a que tem direito.
Esta é uma estratégia de fidelização do cliente. Afinal, o condutor que realizar uma revisão programada, uma mudança de óleo ou adquirir equipamentos e peças pela primeira vez, por via do desconto do programa de indicação, pode criar o hábito de regressar sempre para resolver qualquer necessidade com o seu automóvel.
Três passos para criar um programa de indicação
Primeiro: definir a oferta. Importa escolher o que pode o stand oferecer ao cliente que fará a indicação, algo que caiba na estratégia financeira e que realmente seja eficiente na criação de uma relação de fidelidade.
Oferecer um brinde pode ser um caminho inicial interessante, mas não garante a retenção do cliente. Nesse sentido, deve definir-se o benefício entre as possibilidades que o stand tem para oferecer, pensando no retorno do comprador a longo prazo.
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Segundo: escolher os canais de recolha de indicações. É possível reunir as indicações por intermédio das redes sociais, criando um destaque numa delas ou um espaço no website do stand para exibir testemunhos. Por outro lado, desenvolver um marketing de indicação formando um banco de dados pode ser mais trabalhoso, mas é bastante positivo. A estratégia é solicitar ao cliente que aceitou participar no programa as informações de contacto daqueles a quem indicou a empresa diretamente, organizá-las num documento único e monitorizar quais as indicações que foram revertidas em vendas. Com isto, há mais controlo sobre os resultados, além de ser possível oferecer uma benesse mais sofisticada aos participantes cujas indicações geraram novas vendas.
Terceiro: analisar os resultados. Seja por intermédio das redes sociais, do website, das avaliações ou da base de dados, é preciso monitorizar e analisar os resultados. Acompanhe as reações às publicações em que o stand foi referenciado, verifique qual foi o aumento efetivo de vendas a partir da implantação do programa de indicação e conte com o apoio de softwares específicos ou mesmo das ferramentas já disponíveis para tal nos canais escolhidos.
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