Se tem um concessionário e não possui nenhum ponto de contacto com o cliente na internet, já deve ter sentido uma queda significativa nas vendas. Um estudo realizado pela Netpop Research em parceria com a Google mostrou que 95% dos compradores de carros utilizam a internet como principal fonte de pesquisa para orientar suas decisões.
Como é que esta realidade se reflete no seu negócio? Imagine que na sua cidade existe um local conhecido como “rua dos concessionários”. Todos os stands da cidade estão lá, menos o seu.
De certeza que os interessados preferem visitar o espaço com mais opções disponíveis e, desta forma, a sua empresa perde um incrível fluxo de potenciais clientes, todos os dias.
Hoje, quem faz o papel de “rua dos concessionários” é a internet. É lá que os compradores visitam primeiro. Por isso, sem um site fiável, que reúna informações sobre a sua empresa e descrições completas dos veículos disponíveis, fica muito difícil atrair novos clientes e tornar-se uma opção possível para eles.
Para que não fique de fora deste mercado, reunimos 5 passos que o vão ajudar a construir uma espécie de concessionário digital e marcar presença na internet!
1. Analise o seu mercado
Coloque-se no lugar de um potencial comprador e faça uma pesquisa minuciosa na internet para descobrir como é que os seus principais concorrentes aparecem. Tente responder às seguintes perguntas sobre eles:
- o site parece fiável?
- as fotos dos veículos têm boa qualidade?
- as descrições estão completas?
- qual é o preço médio dos modelos que você também vende?
- quantas são as opções disponíveis?
- há informações sobre métodos e condições de pagamento?
- que recursos é que o concorrente usa para divulgar os produtos no site? Anúncios no Google, posts nas redes sociais, classificados especializados (como o Standvirtual)?
- há reclamações sobre eles? Como estão as avaliações nas redes sociais, quais os elogios e reclamações mais frequentes?
- os canais de comunicação estão visíveis e acessíveis?
- quanto tempo demoram para tirar dúvidas online? Que recursos usam: email, Messenger, telefone, chat online? Com que qualidade fazem este trabalho?
É possível obter estas informações ao fazer-se passar por cliente, com cuidado para não ser identificado. Não tenha medo de parecer anti-ético, pois não estará a utilizar nenhuma informação confidencial de forma ilegal. A análise da concorrência é um movimento normal e faz parte da dinâmica do mercado.
Após esta pesquisa, identifique todos os pontos fortes e fracos dos concorrentes que representam oportunidades e ameaças para o seu negócio. A partir destas conclusões, comece a planear uma presença digital que destaque diferenciais competitivos na percepção de possíveis compradores.
2. Planeie a implementação de um site
Após a análise de mercado, terá uma lista de requisitos indispensáveis para se destacar no mundo da internet. Por isso, procure um profissional especializado para desenvolver um site de qualidade.
Não delegue esta tarefa a qualquer pessoa: a primeira impressão é a que fica e o seu website tem que inspirar confiança. Não se pode correr o risco de parecer um concessionário falso!
Isto não significa que deverá pagar caro para ver esta tarefa realizada. É possível encontrar boas opções por um preço justo. De uma forma geral, leve alguns pontos em consideração para fazer esta escolha.
Design
Não é só uma questão de estética: o design de um site tem que ser bonito e, sobretudo, funcional. Deve permitir ao usuário uma experiência positiva, de modo a que ele encontre com facilidade as informações que precisa.
No caso de um concessionário, assim como a vitrine de uma loja física, os carros devem estar em destaque, no centro de tudo.
Conteúdo
Não basta ter um site bonito e funcional se estiver sempre desatualizado e com conteúdo de baixa qualidade. Por isso, ao finalizar o projeto, trate de atribuir imediatamente os responsáveis pela atualização e os processos necessários, como: tirar fotos do veículo, ter uma descrição completa, fazer os updates de novos modelos, etc.
Aposte também num espaço para incorporar vídeos do Youtube nas páginas dos produtos e habitue-se a produzir conteúdo nesse formato. A pesquisa da empresa Google também mostrou que 61% dos compradores usam o Youtube para decidir sobre o modelo ideal.
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Pode apostar em tutoriais, filmar um test drive ou até mesmo fazer apresentações do veículo.
Otimização para mecanismos de busca
Outra revelação da Google é que 88% dos potenciais compradores de carros fazem pesquisas diretamente no motor de busca.
Um conteúdo otimizado aumenta as probabilidades de ser encontrado! Para isso, o primeiro passo é identificar as palavras-chave mais usadas pelos usuários quando pesquisam por carros e, garantir que essas mesmas palavras estejam na descrição dos produtos do seu site.
Existem muitas outras técnicas de SEO (Search Engine Optmization) que podem ser aplicadas para potencializar estes resultados. Se possível, contrate um profissional especializado para a realização desta tarefa. Os números comprovam que vale a pena!
Responsividade
O comprador não tem uma hora nem um lugar para fazer a sua pesquisa: por isso, o seu site tem que funcionar muito bem no formato smartphone.
Solicite, a quem vai desenvolver um seu site, que crie uma plataforma responsiva, que se adapta a qualquer tipo de tela sem prejudicar a experiência do usuário.
3. Faça um plano de divulgação
O site está no ar e agora é só esperar que os clientes cheguem? Não é bem assim que as coisas funcionam! Está no momento de fazer um esforço de divulgação para atrair clientes, de modo a que todos sejam conduzidos para a plataforma de vendas principal.
Por isso, divulgue os carros disponíveis noutros canais online, como por exemplo Standvirtual e OLX. Lembre-se que o foco da divulgação deve ser sempre o próprio produto: são as boas ofertas que atraem a atenção do comprador.
4. Organize o fluxo de vendas
Com um concessionário digital, o seu fluxo de clientes provavelmente aumentará e é preciso estar preparado para recebê-los bem, desde o primeiro contacto online até ao atendimento presencial e ao pós-venda.
Assim, utilize os canais de contacto mais procurados e determine um padrão de qualidade de atendimento. A demora a responder pode levar à perda definitiva do cliente.
Lembre-se também que estar no mundo online torna a sua marca mais vulnerável. Qualquer experiência negativa poderá ser relatada pelos clientes publicamente.
Ainda que a reclamação represente uma falha pontual, poderá ser determinante na percepção negativa da sua marca. Portanto, tenha um cuidado redobrado!
5. Oriente os resultados
Quando a sua empresa estiver adaptada aos negócios online, a consequência natural será o crescimento. Por isso, todo processo pode e deve ser aperfeiçoado com o tempo.
Oriente os resultados obtidos pelo seu concessionário nos canais digitais para otimizar investimentos e fazer contratações estratégicas — de pessoas e ferramentas!
A pesquisa da Google concluiu que os concessionários não oferecem uma boa experiência online para os usuários, mesmo tendo conhecimento destes dados sobre a jornada de compra e sobre o comportamento de consumo do comprador de carros. Vendedores visionários têm uma excelente oportunidade de se destacar no mercado.
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