Para realizar o seu trabalho com eficiência, o vendedor precisa de conhecer a fundo o produto que está a promover e comunicar as funcionalidades de forma atrativa aos possíveis compradores, com simpatia, precisão, técnica e flexibilidade.
Se acha que todas estas características fazem parte da profissão de vendedor, não está enganado. De facto, ainda que muita coisa tenha mudado nas cidades, desde infraestruturas até oferta, e apesar de o meio digital oferecer ferramentas que transformam, diariamente, a dinâmica de vendas, a essência do vendedor continua igual ao que era no passado.
Um dos mercados mais promissores das últimas décadas é o da venda de carros, que ganha ainda mais força no meio digital. Quer saber como impulsionar as vendas e ter sucesso na carreira de vendedor automóvel? Confira as cinco dicas que preparámos para si.
Dica 1: conheça o produto que está a vender
Para vender bem e vender sempre, é preciso conhecer ao detalhe o produto. O vendedor deve ter informações completas acerca do produto que está a vender, não apenas para poder apresentá-lo ao cliente, mas, também, para tirar dúvidas e ter o máximo de à-vontade no momento de comunicar o automóvel que está a vender.
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Nesse sentido, na venda de carros é essencial ter informações sobre a marca e o fabricante, conhecer o modelo do veículo e as especificações de acordo com o ano de fabrico, saber tirar dúvidas básicas acerca da mecânica e da manutenção do automóvel, conhecer os itens de série e os acessórios extra disponíveis no mercado e conhecer um pouco sobre os modelos concorrentes, a fim de fazer comparações que valorizem o carro que está à venda.
Considerando que o público de automóveis é bastante criterioso, o vendedor que quer impulsionar as suas vendas deve estar sempre atualizado sobre os novos modelos e tecnologias. Afinal, sendo um especialista do ramo automóvel, é possível atender o comprador com prontidão, seja qual for o seu perfil, e gerar confiança.
Dica 2: utilize situações que provocam reações específicas no consumidor
Utilizar situações que provocam reações específicas no consumidor é uma estratégia de marketing que visa direcionar o comportamento do consumidor através de ações que geram reações no interlocutor. Com elas, é possível influenciar ou incentivar determinado público a adotar uma ideia, um produto ou uma solução.
As situações que provocam reações específicas no consumidor estão totalmente relacionadas com a comunicação, voltada para despertar emoções e sentimentos que levem o consumidor a criar a ideia que é necessário comprar o automóvel que está à venda.
Feedbacks de outros clientes, avaliação e histórico da marca, diferencial do modelo de carro face a outras opções do mercado, destaque da utilidade do carro no dia a dia e reconhecimento do automóvel em outros países, são exemplos de situações que funcionam bem para vender carros.
Dica 3: defina metas de vendas
A definição de metas de vendas deve ter em conta todo o plano de negócios, considerando a margem de lucro que se deseja ter, a quantidade e os modelos de carros em stock, bem como o tempo em que se pretende obter o retorno sobre o investimento para manter o fluxo de caixa.
O vendedor precisa de planear as suas vendas, definindo metas estratégicas para que seja possível sempre renovar as ofertas e atrair mais clientes. As metas de vendas podem ser mensais ou semanais, em função da capacidade do stand, e podem ser definidas de acordo com a faixa de preço dos automóveis, tendo em conta a comissão.
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Por exemplo, se o vendedor receber uma comissão de 20% por cada automóvel vendido e quer faturar €10.000 num mês, necessita de definir a quantidade de carros de determinada faixa de preço que precisam de ser vendidos semanalmente para alcançar a meta no final do mês. Definindo metas, torna-se mais fácil projetar a expansão do negócio. Mas, para isso, conhecer o consumidor é fundamental.
Dica 4: conheça o seu cliente
Conhecer os hábitos de consumo do cliente que se deseja atingir é uma tarefa que o vendedor tem de assumir. É conhecendo o público que se torna viável definir que carros privilegiar no momento de atender um cliente, qual a faixa de preço dos automóveis que se deve manter em stock e quais as funcionalidades que chamam a atenção de cada perfil de cliente que está interessado em comprar carro.
A lógica é simples. Se o vendedor pretende vender apenas num espaço físico numa região em que a maior parte da população é composta por jovens que acabaram de entrar no mercado de trabalho, não adianta ter stock com carros desportivos mais dispendiosos.
Conhecer o público e reunir dados do perfil do consumidor que se deseja atingir são os verdadeiros guias para o sucesso do vendedor de automóveis.
Dica 5: anuncie online
Hoje, o vendedor que não anuncia online fica em desvantagem. Seja para pesquisar preços, modelos, opções de vendedores na região ou ainda para efetivar a compra no meio digital, o primeiro lugar ao qual o cliente recorre para comprar carro é a Internet.
Um bom anúncio no meio digital faz com que o vendedor se destaque entre os consumidores e alcance mais oportunidades de vendas. Além disso, a venda de carros numa plataforma de anúncios profissional pode valorizar o automóvel, aumentando a margem de lucro e a comissão do vendedor.
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Isto porque anunciar numa plataforma reconhecida pelos consumidores gera credibilidade, que é essencial para acelerar as vendas. Destacar os carros que estão à venda mantém o automóvel em alta no meio digital durante mais tempo, favorece o acesso à montra completa do stand, facilita o atendimento ao cliente e potencia a vantagem sobre a concorrência.
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