A sua equipa aproveita ao máximo as oportunidades? Consegue perceber as falhas no processo? Sabe qual é o potencial dos seus anúncios e campanhas? São muitas as perguntas que ocupam a mente.
As respostas são simples: métricas de vendas. Estas ajudam a quantificar e qualificar o trabalho realizado e a perceber as possíveis soluções para melhorar.
Quer conhecer as 10 principais métricas para usar no seu concessionário? Confira a nossa lista!
1. Objetivos e metas: a base das métricas de vendas
O planeamento é o componente fundamental para o sucesso. Um plano de negócios é o documento-chave para a tarefa no qual poderá colocar por escrito todos os objetivos e metas da sua empresa (atualizando conforme a necessidade e o mercado).
Os objetivos é aquilo que se pretende alcançar. Já as metas descrevem os passos a serem dados para atingir esses objetivos. Por exemplo: tem como objetivo fazer do seu concessionário o maior e mais rentável da região. Porém, para isso acontecer, é preciso definir, através de um cronograma, por exemplo, todos os passos que se vai dar para chegar a esse objetivo.
As métricas de vendas são a forma mais eficaz de perceber se o seu estabelecimento está no caminho certo, quais os obstáculos e falhas no caminho, e como eliminar ou diminuir o impacto de cada problema.
2. Custo médio
Sabe quanto, em euros, cada vendedor traz para a sua empresa por cada venda fechada? Conhece o estilo de cada um? Sabe quem é que consegue incluir mais serviços extras?
O custo médio é o índice perfeito para saber essa informação. A matemática é simples: basta dividir o total de vendas, por funcionário, pelo número de carros vendidos num determinado período de tempo.
É possível ainda usar este mesmo cálculo para a equipa (é perfeito para complementar a avaliação individual), bastando, assim, usar o valor total de todos os membros.
3. Custo de aquisição de clientes (CAC)
Outra das métricas de vendas essenciais é o CAC, que mostra quanto cada novo cliente custa à empresa. Ou seja, se os seus investimentos em marketing e vendas estão a dar o devido retorno.
Faça a soma de salários, comissões, formações, compra/aluguer de ferramentas e programas de computador, anúncios, e-mail marketing etc.
Divida o total de dinheiro investido pelo número de novos negócios gerados (não de consumidores que voltaram ao concessionário).
4. Total de leads gerados
Leads são as pessoas atraídas para o seu estabelecimento (possíveis clientes). Assim como, no caso do custo médio, é importante saber os números totais da equipa e de cada vendedor.
Para determinar o número de leads, deverá investir num funil de vendas, que permite ver e analisar o processo pelo qual cada consumidor passa no momento de adquirir um veículo no seu concessionário.
Basta juntar todos os canais que utiliza para chamar a atenção dos consumidores, (seja um site, classificados digitais, anúncios no jornal) e organizar todos os dados numa única ferramenta (CRM, por exemplo) e analisar os mesmo. Quanto mais leads, maiores serão as probabilidades de venda.
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5. Taxa de follow-up
Infelizmente, nem todos os lead se convertem em clientes mas, não é por isso que os seus vendedores não devem acompanhá-los de perto.
Pelo contrário: ao saber a sua taxa de follow-up, consegue saber qual é a capacidade de lidar com objeções e obter uma resposta definitiva do possível comprador.
Basta analisar a quantidade de leads gerados e quantos contactos ainda aguardam o retorno do vendedor. O objetivo é estar o mais próximo possível dos 100%, ou seja, todos os leads já terem sido contactados.
6. Negócios fechados
Esta é uma das métricas de vendas que precisa de ser analisada por dois pontos de vista diferentes: quantidade e valor médio. Ou seja, um bom vendedor pode ser aquele que faz muitas vendas com valores menores, ou o que trabalha o atendimento para conquistar valores totais maiores.
O ideal é quando se tem um funcionário que faz ambos e, o seu objetivo é fortalecer e treinar toda a equipa para obter valores médios altos e muitos negócios fechados.
A comparação entre os resultados individuais é igualmente importante para perceber quem merece uma maior atenção. É preciso estar atento a quedas de produtividade e aos resultados de novos membros, para impedir um grande impacto no volume total de vendas.
7. Ciclo de venda
Comprar um automóvel é um grande investimento. Isto porque o valor gasto é elevado e pode envolver uma burocracia complexa, no caso de linhas de financiamento, por exemplo.
Contudo, não é por isso que deve deixar de estabelecer e acompanhar métricas de venda para ter controlo sobre o tempo que cada vendedor demora no processo. Afinal de contas, tempo é dinheiro.
Aqui, o funil de vendas entra novamente em cena como uma ferramenta poderosa para perceber qual é o índice de produtividade e obter dados importantes sobre o perfil dos seus clientes.
Desta forma, é mais fácil perceber os momentos em que uma técnica de venda e de negociação mais eficaz ajuda a diminuir o tempo de resposta e de finalização do processo.
8. Taxa de conversão
Falamos mais acima sobre gerar leads, follow-up, negócios fechados, investimentos. A taxa de conversão é uma das métricas de venda que engloba todas estas questões e ajuda a perceber qual é a saúde do seu negócio, ou seja, qual é a percentagem de pessoas que entram em contacto com o seu estabelecimento e que faz uma compra.
Além de ajudar na avaliação de cada vendedor (e da equipa), também ajuda a perceber outros dados fundamentais, como a estratégia de preços mais adequada, o processo de negociação e o atendimento em geral.
Se não acompanhar esta taxa, poderá estar a deixar de lado a oportunidade de atrair e fidelizar um maior número de clientes.
9. Índice de turnover
O turnover é um termo usado pelos profissionais de Recursos Humanos para abordar a rotatividade de funcionários, ou seja, quantas contratações e demissões acontecem dentro de uma empresa.
O cálculo é feito ao somar as demissões e admissões, dividir por dois, dividir novamente o resultado pelo número de funcionários e multiplicar por 100. O ideal é estar abaixo de 4%.
É lógico que é preciso contratar ou trocar de funcionários quando algo está errado, mas é preciso ter atenção, quando em excesso, o processo pode prejudicar muito o desempenho de um negócio.
Um novo vendedor requer um processo seletivo, formação e outros gastos até começar a dar retorno. É melhor investir em boas políticas para fidelizar a equipa e tirar o melhor proveito de cada pessoa do que estar sempre a trocar de mão de obra.
10. Taxa de vitória
O nome já diz tudo sobre esta importante métrica de venda, que mede a relação entre os resultados atuais da empresa e os objetivos desejados. Em termos simples e práticos, ajuda a perceber a quantos passos o seu negócio está de alcançar o que deseja.
Esta taxa pode variar de acordo com os seus objetivos e com a realidade do mercado. O importante é estar atento às dificuldades que podem ser solucionadas facilmente e às que exigem uma maior atenção.
Um concessionário que está a vender pouco deverá considerar o aumento nas vendas como uma vitória, percebendo o que levou à melhoria e como continuar a melhorar os resultados.
Agora está na hora de analisar o seu negócio e perceber como pode aplicar as métricas de venda e aproveitar todos os seus benefícios.
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